アサーションは積極的に相手目線を使う。
アサーションは積極的に相手目線を使う。
アサーションの目的は、自分の欲求や意見を十分に表現しながら建設的で親しみのあるWIN-WINな関係を構築すること。
そのコツは、相手目線で考え表現することです。GIVE&GIVENを薦めるのも同じ理由です。
相手目線で行動するとは、相手が聞きたいこと、知りたいこと、関心のあることを相手の立場に立ってコミュニケーション、行動することです。
相手に教えてあげる。これを自分の目線で考えると親切です。
でも相手目線で考えると、知らないことなら「助かりました」になるし、知ってることなら「お節介」になります。さらに言うなら知らないことでも、相手の気持ちのありようでは、「お節介」にもなります。
つまり、こちらの行動をどのように認識するかは相手次第です。
それなら、構わずにいたらいいとしたら、自分に対して誠実でないだろうし、率直さも失われ、無関心、無責任、無気力につながってしまうので、おすすめできません。
いまの時代、アサーティブに自分を積極的に表現しないこのようなスタイルが増えてしまったのも、アサーションから遠のいてしまったのが原因といえます。
相手目線に立つには、自分の目線と相手の目線をしっかり会わせることがとても大切です。
しっかり目線を会わせる作業を通して、誠実、率直、対等、自己責任のアサーティブの４本柱が揃い、自信を持って説得力のある心の豊かさを印象づけられるようなコミュニケーションが可能になります。
だから自分の目線と相手の目線をしっかり会わせる作業を省いてしまったら、邪魔者扱いされてしまう可能性が高くなってしまいます。
邪魔者扱いされる理由は、働きかけをしたからではなく、誠実、率直、対等、自己責任がコミュニケーションから抜け落ちるからです。
心ない働きかけは邪魔者扱いされるわけで、心ある働きかけ、要するにホスピタリティは通じるということです。自分を心配してくれることに感謝しない者はいないということです。
もちろん感情の行き違いはありますので、どれほど真摯に関わっても拒否される瞬間はあるかも知れませんが、それを気にするよりホスピタリティを貫くことが大切です。
アサーションを忘れた営業活動の失敗の多くは、このアサーティブな作業が欠落していることがお判りいただけると思います。また先輩・後輩間で起こるコミュニケーションのトラブルの原因の大半もアサーションの考えを欠いている点で同じではないかと思います。
なぜ、うまくかないのでしょうか？
私たちは自分の感情に注目して、相手の行動に関心を持つ傾向がものすごく高い。90％程度はそうです。
しかし、相手目線で行動するとは、相手の感情に注目して自分の行動に注目することです。一般に多いパターンとは正反対です。
相手の感情に注目するとは、相手の要求と、さらにその奥にある感情に注目することです。つまり相手がなにを求めているのか、それが達成されたらどんな気持ちになり、達成されない場合、どんな気持ちになるのかを知り、最善と思える提案をすることです。さらにその提案に力を注ぐ。それがGIVE&GIVENのメインストリ−ムと言えます。
このように関心を持ってもらえたら、相手は感謝と共にその恩情に応えたいと思うものです。
ところが、大半がやっているように、相手の行動に注目して、自分の要求と感情に注目してしまうと相手を考える隙がないので、相手のことを汲み取ることが出来なくなります。TAKE&TAKEになるか、GIVE&TAKE という交換的な関係にしかなりません。その結果、自主的な貢献の可能性はなくなってしまいチームワークは機能しなくなります。
社内・社外問わずに、自分を律することができるメンタルタフネスの強いアサーションな人間関係を作るには、相手目線で考え行動しコミュニケーションすることを忘れないようにしたいものです。
相手目線を使えば、どのような交渉ごとにも道は開けるものです。
交渉の際に注意したいのは、相手の要求と感情を別々に受け止めることです。感情からは、いろんな事情、理屈が時には屁理屈のように語られることが多いものです。
その場その場限りの言い訳にすぎないのがものすごく多く、矛盾だらけの整合性が失われたものです。非常に厄介に感じます。
相手側は自分は間違っていないことを強調するために、その矛盾をいくらついても感情をガードするので、あらたな矛盾が増えてしまうだけです。
一方、要求はもっと合理的なものです。本当にどうしたら要求を満たすことができるのか、要求以上の満足を実現できるような提案ができないか、真摯に取り組むことで、矛盾だらけの理由は姿を消すものです。相手目線はその可能性とアサーションの出発点です。
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